BATNAとは
交渉がまとまらない場合に実行できる、最もよい代替案。希望する条件や最低ラインそのものではなく、合意なしでも選べる具体的な行動を指す。
日常での使い方
契約条件を話し合う前に、他の相手を探す、時期をずらすなどの代替案を調べます。費用や実現可能性を確かめ、提案された条件と比較します。
理解するときの注意
強気な言い値や相手への脅しと同じではありません。実行できない代替案を持っているつもりになると、判断を誤ります。
出典・来歴
- 人物・著者
- ロジャー・フィッシャー／ウィリアム・ユーリー／ブルース・パットン
- 年代
- 2011年（参照版）
- 文献
- Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In